刘克亚老师2019年10⽉21⽇聚青社分享

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《克亚⽼师2019年10⽉21⽇聚⻘社分享语… 很多⼈不知道营销的基本概念,所以当时我们的克亚⽼师制作了⼀个克亚营销的导图,领导我 们进⼊⼀个营销的⼤森林。 好,⼤家好,今天呢,⾮常⾼兴,有机会给⼤家分享下营销的⼀些概念,⼀些策略,我很久没 有讲课了,不管是在线下还是线上。前段时间看到⼀些朋友再读我的书,赚钱就这么简单,看 到他们的⼀些感想,读后的感悟,以及读完书是之后,利⽤书中的⼀些策略,得到结果,赚到 钱的⼀些故事,我被这些故事来感染,激励,所以呢,我说给⼤家分享⼀些我最新的思考,尤 其是在赚钱,就这么简单,⾥⾯。没有来得及分享的⼀些新的想法,新的策略。 好了,现在呢,我就开始分享,⼤家可以安静下来,⾸先感谢这么多热烈的掌声, ⿎励。 我仿佛可以听到你们兴奋的声⾳,看到你们兴奋的⾯庞,⾮常感谢,感谢。 ⼤家对克亚营销的⽀持,对克亚营销的信任,接下来呢,我想⽤⼀个⼩时的时间给⼤家分享⼏ 个。⾮常有趣的概念,策略,再加上⼀些案例 看到很多⼈在不停的进,我想已经快接近500个⼈了,到了500个应该是进不来了,现在仍然 有很多⼈进来阿, 没关系,我们开始分享,他们从中途开始听我们的课程应该没有太⼤的问题。 那这⾥我想呢,⼤家今天进这个群呢,⼤部分⼈可能。看过我的书,第⼀本书叫《赚钱就这么 简单》,然后第⼆本书呢,《超⾼价营销》, 我知道你们这是⼀个读书会,很多⼈呢,聚合在⼀起,领读过我的书,并且分享过各⾃的感 悟,各⾃的启发,⾮常⾮常的好. ⾸先呢,我写这两本书呢,这两本书呢,是⾮常⾮常基础的,⼤家可以看到现在市场上。 ⾮常受欢迎的⼀些营销⽼师,很多⽼师呢,都都受到了克亚营销的⼀些思维的影响,不管是在 他们的策略和概念当中呢,有或多或少⼀些克亚营销的影⼦, 我⾮常⾼兴,我呢,创造的这些克亚营销的思想,这些⽅法呢能够给这么多⼈带来启发带来收 获。另外呢,这两本书呢,我在写这两本书的时候呢,我是抱着⼀个什么样的态度呢,我没有⽤写 畅销书的思路去写,畅销书是什么呢,我们,卖上⼏个⽉买⼀年,卖的⾮常⽕,然后接下去就 没有⼈问津了,没有⼈去阅读了,我不想我的书是这样的书,我希望我的书呢,是⻓销书.事实上的这些书(克亚⽼师的书),如果你们现在去当当啊,或者是去天猫,去京东上去搜 索。有⼀些盗版书呢,都已经卖到了两百⼋⼗五,三百多块钱,其实都是盗版书,⽽且这本书 呢,这些书呢,卖的这些,都达到将近300块钱的定价,很多书呢,都是⾃⼰。翻译的,所以 也做的⽐较粗糙。 我那天⾃⼰在京东上搜索了⼀下,我发现卖我的盗版书的⼈⾮常⾮常多,尤其是《赚钱就这么 简单》这本书呢,有很多很多盗版在卖,⽽且最便宜的估计也要,100多块钱⼀本啊,因为我 这⼈不喜欢重复做⼀样的事情,这么多年来我⼀直坚持创新,不断推出全新的策略,全新的概 念,A座书也是这样,所以呢,后来也没有加印,在这种情况下呢,就有很多⼈去偷印或者是 盗版。 我觉得不管怎么样,只要有⼈能够从书中得到启发,得到收获,这都是挺好的,相信在座的很 多⼈读这本书的时候,也许是读到的是。免费的PDF电⼦书,或者是盗版书,没关系,只要你 们得到启发,都值得恭喜。 我今天呢,想重点分享呢,《赚钱就这么简单》,这本书⾥⾯的⼀些基本概念,我相信呢,⼤ 家读过这本书呢,都应该知道这本书呢,主要的传导了⼀个⾮常重要的⼯具,叫克亚营销导 图,克亚营销导图呢,可以说是进⼊营销世界的地图,我当年在创造克亚营销导图的时候呢, 我就觉得。做营销的⼈⾮常⾮常多,但⼤部分⼈都很难讲清楚,或者讲不清楚什么叫营销。所 以呢,就产⽣了,对营销产⽣了各种各样的误解,有的⼈认为营销就是销售,有的⼈认为营销 就是公共关系,或者是炒作,实际上它的区别很⼤。 所以呢,我在创造克亚营销导图的时候呢,就希望给这些想学习营销。就是刚刚进⼊这个⾏业 的⼈呢,⼀个地图 我觉得营销就像⼀个⼴袤的森林。⾥边有丰富的资源,也有⾮常精彩,美丽的⼩溪,也有精彩 的,⾮常让⼈为之⼀震的湖泊,祠堂。 但是呢,我们没有⼀个地图去发现这些湖在什么地⽅,这些溪流在什么地⽅ 我想如果有⼀张。地图,就像寻宝图⼀样,那么对于进⼊这个森林的⼈呢,会有很⼤的帮助, 很⼤的价值,当年创造克亚营销导图的时候呢,就是奔着这个⽬标。就这样⼀个导图,你可以 说是给所有⼈进⼊营销世界的⼀个地图 我简单地说⼀下,克亚营销导图的结构,我相信了,⼤部分⼈都已经了解了,万⼀有⼈没有了 解我⾸先分成横轴和纵轴,我们主要分享横轴,横轴呢,主要是营销的轴,主要涉及到营销的⽅ ⾯,再看⼀下导出的正中间呢,是成交,所有做营销的⼈,做企业的⼈都知道,成交,是企业 最核⼼核⼼的⽬标,成交是企业的终极⽬标,如果⼀个企业不能成交,那就⽆法实现销售,⽆ 法实现利润,也就⽆法发现实现发展,微营销的⼀切⽬的,对于企业来说,就是要实现成交, 但实际上成交的⽅法有很多种,可有⼀些⼈,可能⾮常⾮常的快,⾮常⾮常的急。好⽐说。⼀个,因为这个男⼠。想找⼥朋友,然后去参加各种各样的party,然后遇到⼀个⼥ 孩⼉,不问,三七⼆⼗⼀,只聊上两句,就问你愿意嫁给我吗,你愿意嫁给我吗,那毫⽆疑 问,这位男⼠会得到很多很多的拒绝,冷眼嘲讽,甚⾄⽿光,久⽽久之呢,他的脸会被打得很 红,很肿,但实际上呢,有另外⼀种⽅法,这种⽅法呢,就是。 你在遇到⼀个⼥孩的时候,跟他展开聊天,聊他喜欢的东⻄,当他对你有⼀些好感的时候,对 你有些信任的时候呢,然后你可以留下他的姓名,电话号码,联络信息。然后两天之后呢,你 可以。电话上或者短信上,微信上跟他聊天,聊的不错,你可以邀他⼀起喝咖啡,以及吃个 饭,⼀起看个电影,或者⼀起参加。其他社交的活动,然后久⽽久之,⼤家。交流⽐较多了, 信任提⾼了,对你的好感增加了,这时候你可以再问他,愿意不愿意嫁给你,这时候的成功率 呢,就⾼很多,那这是找⼥朋友,找男朋友或者是恋爱的⽅法。 但实际上在营销上呢,实际上是⾮常⾮常相通的,那与⼤多数⼈营销⼈建了⼀个陌⽣的潜在客 户,⽴刻就上去成交,不同的是。克亚营销主张呢,从对⼀个陌⽣的客户到最后成交呢,才⽤ ⼀个流程,⼀个过程,这个过程呢,⼤致分成。以下⼏个步骤。 第⼀个步骤 叫抓潜,所谓抓潜呢,就抓取潜在客户的信息,联络信息,抓取他的姓名,电话号码啊,微信 号码,或者其他的联络信息⼀边了,你以后继续跟他联络,继续建⽴信任,继续贡献价值 那在。抓潜,成交,追销的外⾯,在最左边,有⼀个别⼈的⻥塘。我知道我们想要的潜在客户 都已经是别⼈的客户,不管我们想要的客户多特别。客户都已经在别⼈那⾥实现了购买。都已 经成为别⼈的粉丝,别⼈的愿意⽤别⼈的会员。 所以呢,我们找到这个别⼈,找到这个企业,找到这个塘主。我们将会是我们想要的那些⼈。 别⼈的梦想都已经是别⼈的本事,员⼯或者是会员或者客户。如果我们把这些⼈聚集的地⽅⽐ 做⻥塘。那还⽤这个⼀套的⼈就是影响⼒⼤的, 所以,如果我们找到了我们潜在客户聚集的地⽅,我们到这个⻥塘⾥去寻找我们的潜在客户, 就相当于在别⼈⻥塘⾥钓⻥,总⽐到⼤海⾥钓⻥呢,要⾮常简单。 所以克亚营销导图。这个告诉我们呢,每次我们想寻找⾃⼰的客户的时候,不要像别⼈钓⻥⼀ 样,到⼤海⾥钓⻥,要到别⼈的⻥塘⾥钓⻥,说,别⼈的⻥塘就是我们潜在客户聚集的地⽅, 我们想要的客户都已经聚集起来,都已经受别⼈的影响,找到这些⻥塘。然后从这些⻥塘开 始。然后不断的建⽴信任,贡献价值,然后抓取他的联络信息,然后慢慢的建⽴信任。不断贡 献价值,最后成交就⾮常⾮常的简单。 那再看⼀下导图的最右边那,是⾃⼰的⻥塘。⼀旦我们。对于陌⽣的客户实现了成交,然后实 现了⼆次,三次,四次,五次恩赐的成交之后,这些客户就变成了我们的铁粉,变成我们的。 铁杆粉丝,这样的话说呢,把这些⼈聚集起来,就相当于建⽴了我们的⾃⼰的⻥塘,所以营销 的过程呢,⾮常简单,营销的过程就是到别⼈的。这个⻥塘⾥找到塘主,然后让塘主推荐我 们,或者⽤某种⽅式。到别⼈⻥塘⾥,抓取我们想要的客户,然后慢慢的贡献价值,建⽴信 任。抓取联络信息,久⽽久之,我们实现成交,成交之后继续,实现⼆次,三次,四次的追 销。最后我们建⽴⾃⼰的粉丝聚集地。也就是我们⾃⼰的⻥塘,任何企业。我们的终极⽬的是找到⾃⼰的铁杆粉丝,找到那些。⼀ 次,两次,三次,四次,N次,从我们购买的这些铁杆的粉丝,然后把他们聚集起来,建⽴我 们⾃⼰的⻥塘,对于任何企业来说,⾃⼰的⻥塘是⾃⼰企业最重要的资产,你的企业⼯⼚可以 关掉,办公室可以关掉,只有只要你有铁杆粉丝的名单,有铁杆,粉丝组成了⾃⼰的⻥塘,已 经仍然可以赚钱,仍然可以。像这些⼈介绍别⼈的产品,介绍,你认为好的产品给他们,他们 会购买。但是如果没有铁杆的粉丝贮存的⻥塘。那么我们的企业的⼯⼚,我们的办公室,我们 的员⼯是没有任何价值的。 所以克亚营销导图呢,简单⽽⾔呢,告诉⼤家,营销的流程⾮常简单,就是从最左边从别⼈的 ⻥塘。然后慢慢的建⽴信任,贡献价值,然后抓取信息,继续贡献价值,继续建⽴信任。实现 成交第⼀次的成交,然后。不断的贡献价值,建⽴更多的信任,实现第⼆次第三次第N次的成 交,这就是追销最后呢,建⽴⾃⼰的⻥塘,有了⾃⼰的⻥塘,我们可以研发全新的产品,我们 可以向他们推荐。新的产品,可以向他们推荐别⼈的产品,实现利润的⽅法呢,就⾮常⾮常简 单,所以看⼀下导图告诉我们营销的⼀个基本的地图,⼀个基本的流程,同时也告诉我们营销 ⼈和企业⽼板,我们营销的终极⽬的。当然是成交,但是成交最轻松的办法是在我们⾃⼰的⻥ 塘。我们知道,到⼤海的钓⻥,当然是最难的,到别⼈⻥塘⾥钓⻥要容易多了。但最最简单的钓⻥ 的⽅法,最⾼效的钓⻥⽅法是到⾃⼰的⻥塘⾥,对⾃⼰的满意的客户,⾃⼰的铁杆粉丝进⾏销 售是最容易不过的了,所以。我们的企业的⽬的是建⽴⾃⼰的铁杆粉丝,建⽴⾃⼰的⻥塘,这 是营销的基本过程。 当然啦,这个营销导图呢,《在赚钱就这么简单》这本书⾥呢,有过被阿详细的解读,尤其是 分成前端营销,后端营销,前端配合前后配合进⾏,这个前呼后应。前端让利,后端获利。这 个前端借⼒各种各样的啊,演绎的⽅法,我希望⼤家呢,可以去认真细致的再去阅读⼀下。接 下来呢,我想跟⼤家分享三个⾮常⾮常重要的概念,在这本书⾥呢,可能没有深⼊的探讨,只 是提到我,但是没有深⼊的探讨接下去呢,我想跟⼤家着重分享这三个概念。 第⼀个我想跟⼤家分享的概念呢,叫成交主张 成交主张的是⼀个⾮常⾮常重要的概念,很多学营销的⼈,学了很久都没有吃透这个概念,这 个概念对你的销售呢,将会有巨⼤的帮助。 成交主张告诉我们,其实我们卖的呢,不是产品,很多营销⼈认为我们卖的就是产品,就是服 务,实际上我们卖的不是产品,也不是服务,其实我们卖的是⼀个主张,给⼤家举⼀个简单的 例⼦; ⽐如说我们卖iphone⼿机,如果我们说iphone11。如果我们卖7000块钱,最简单的⽅法呢, 就是说,你给我7000块。我给你。⼀个iphone11,那么这个这个是最简单的主张。 这当然,A是最简单的,最标准的卖iphone⼿机的⽅法那么另外⼀种⽅法呢,我可以说。你交 给我7000块钱。然后呢,我⽴刻给你⼀个iphone11的崭新的⼿机。然后你回去⽤,⼀个⽉之 内,⼀个⽉之后。只要在⼀个⽉内。只要在⼀个⽉的时间之内,任何时候你不满意,你都可以 把它拿回来,我把7000块钱⼀分不少的退给你,这时另外⼀个主张,那很显然,这个主张的 卖法要⽐第⼀个呢,要简单多了,对不对。 那还有另外⼀种卖法,可能⽐第⼆种卖法呢更简单,你把你的身份证号码登记下来,姓名,身 份证号码,电话号码留下来之后。然后呢,我先给你⼀个崭新的iphone⼿机,然后你回去⽤⼀个⽉。⼀个⽉之后,如果你满意,然后你回来就要给我7000块钱,如果不满意你把iphone。 ⼿机拿回来,然后退给我,你⼀分钱都不需要交,那这是第三种。成交主张,那这个主张呢, 是不是⽐第⼆种卖法更简单啦 那其实还有另外⼀种办法能够⽐这种卖法呢,更简单,那这种卖法呢,就是,如果。你现在把 你的身份证号码,姓名登记下来,电话号码留下来之后,我给你⼀个崭新的iphone⼿机。然后 你回去⽤⼀个⽉。如果⼀个⽉之内任何时候你觉得不满意,你,只要你回来,把⼿机还给我。 然后你没有任何的义务,如果⼀个⽉之后你满意,你⾮常满意,那时候你再回来交给我7000 块钱,那时候我不仅。这个,这时候呢,你购买了这个iphone⼿机,给了我7000块钱,我再 送你7000块钱的话费,OK,所以⼀个⽉之后或者⼀个⽉之内任何时候你来交7000块的时 候。我在送你7000块钱的话费,那。是不是⽐。上⼀个成交的主张销售的更简单了,更轻松 了。那还有没有更容易的⽅法实现销售实现成交的? 你们听⼀听,下⼀种⽅法,会不会让销售变得更简单, 你现在交给我7000块钱,我给你⼀个崭新的iphone⼿机。同时还给你7000块钱的话费。然后 ⼀个⽉之内,任何时候你不满意的时候,你回来把iphone⼿机还给我。然后你⽤掉的话费不需 要退还,不管你⽤多少⽩⽤了,免费⽤。如果你满意了,当然啦,这个7000块钱的崭新的⼿ 机和7000块的话费,全是你的,那这样的话说。即使你不满意,你⾄少赚了⼏百块钱的话 费,甚⾄上千块钱的话费。 这样的话说让你感觉,不购买就是傻⽠,所以⼤家看到了成交的主张,就是 围绕着你的产品,产品的价格,⽀付条款,零⻛险,承诺,以及赠品这些事项,⽽组合打包的 ⼀系列的成交条款,成交条件,所以你们可以看到我们卖的不只是产品,我们围绕着这些产品 可以增加很多的条件,让,我们的潜在客户更容易成交,更快速的成交,更轻松的成交,那么 我们做营销最重要的是要成交,那如何让成交更简单,更轻松呢,不是靠我们⼤喊⼤叫,⽽是 靠我们打造⼀个让别⼈⽆法拒绝的,成交主张。 我曾经卖过⼀套光碟,这应该是⼗⼏年之前,⼗⼏年,应该有15年,14年,15年,之前,买 ⼀套光碟,1000块钱,⼤概有⼗⼏张光碟,这是⾮常⾮常⾼的,价格,⾮常⾼的价格,当时 我的主张是什么呢,就是,你,寄来冲过银⾏,当时还没有⽹上⽀付,所以呢,如果想购买我 的产品的⼈在⽹上看到我的产品介绍之后,他需要到银⾏给我打1000块钱,达到1000块钱, 收到1000块钱之后,我在24⼩时内快递给你这套光碟,那同时。 不仅包含这套光碟,我会送你⼗⼤赠品。这⼗⼤赠品,每⼀个都⾮常⾮常的有价值。 那么,你在收到这个我的产品之后,在365天之内,⼀年之内,在任何时候不满意。你只需要 把核⼼的产品。寄回来,快递给我。我都会在最短的时间内把你的1000块钱呢,退还给你, 然后⼗⼤赠品呢,可以保留,可以保留。就是说,你不需要把⼗⼤正品还给我啊,这是当年⾮ 常⾮常⾮常厉害的⼀个成交主张,你想⼗⼏年前当时没有⽹上⽀付,⼈与⼈之间的信任⾮常⾮ 常难,别⼈要到银⾏⾥排上15分钟,25分钟。 怎样判断你的成交主张是不是有吸引⼒呢,⾮常简单,当你的客户。看到你的成交主张之后, 他会感叹,哇,他做这样的承诺,难道不会被别⼈占便宜,不会被别⼈利⽤吗,如果被别⼈, 如果他有这种感觉,他觉得他可以利⽤你。他可以赚你的便宜,这样的时候,你的成交就会⾮常⾮常简单啦,你能可以设想⼀下,如果他能看到他有机会利⽤你,⽽你呢,却没有机会利⽤ 他。这时候你当然是作为营销⼈作为销售⼈员,在这样的情况下,他没有理由不购买这个产 品。你们想象⼀下这个,如果你买了⼀套光碟。然后你不仅得到这个光碟,⽽且得到⼗⼤赠品,你 有365天的时间来检验,运⽤这套光碟⾥边所介绍的策略和⽅法,如果在365天任何时候你不 满意,你只需要把产品寄回来。然后1000块钱⽴刻还给你,⼗⼤赠品的是你的。最坏的结果 是什么,你看有三种结果,⼀种结果,当然是最好的,你花了1000块钱买了这套光碟和赠 品,然后看了光碟,利⽤光碟的策略,赚了很多钱,当然这是最好的结果,你赚了很多钱,这 个营销⼈赚了1000块钱也⾮常满意,双⽅都很开⼼,双赢结果。 那另外⼀种结果呢,是你买了这套产品,花了1000块钱,拿回去之后看了光碟,觉得光碟⾥ ⾯的策略不适合你,把光碟退回去,1000块钱拿回来,然后呢,你还仍然可以得到⼗⼤正 品,所以你没花⼀分钱,⽩看了光碟。然后还得到1⼤赠品。你不也没有任何选择,暂时没有 失去任何东⻄,这是第⼆种情况。 那第三种情况,但是你不采取⾏动,你不购买,当然你不购买,你不会得到光碟中的策略,你 也不会改变你的财富,不会改变你的⼈⽣,这是最糟糕的,所以三种情况,你的潜在客户,⾯ 对这三种情况,⼀种结果,买到产品⾮常满意,赚了很多钱,第⼆种,结果买了产品不满意, 退回去,拿回1000块。赚了⼗⼤赠品,第三种,不买不⾏动,什么也没有改变,没有得到策 略,没有改变,⼈⽣没有赚到钱,这是最坏的结果,当然你的潜在客户不会接受这最坏的结 果,所以他就会采取⾏动就会购买。 所以,好的成交主张的设计,让客户⾯对这三种选择,让他不采取⾏动,不购买是最糟糕的, 最坏的结果。当然他不会愿意接受最坏的结果,所以他⼀定会购买。这是成交主张有吸引⼒, 有诱惑⼒,最重要的标准,所有的产品。都可以达到⾮常⾮常有吸引⼒,⾮常⾮常有诱惑⼒ 的,成交主张,所以下⼀次销售,如果。你想写⽂案,写销售信,在你动笔写销售信之前,⾸ 先问⼀,问你的成交主张,有没有吸引⼒,有没有诱惑性,能不能看到客户,⾯对这三种选 择,不购买是他最坏的选择,如果你不能肯定的回答这个问题,那么你的成交主张。就有问 题,你需要继续努⼒,继续丰富改。 所以,如果你的成交主张没有让你觉得。客户⾯对这三种选择的时候,不购买是最坏的结果, 如果你的成交主张没有让潜在客户觉得他可以利⽤你,可以占你的便宜。那么你的成交主张都 不够有吸引⼒,OK。继续努⼒啊,这是第⼀个概念,我希望任何做销售的⼈员,你的第⼀核 ⼼,关键。就是打造⼀个极具吸引⼒,极具诱惑⼒的成交主张,如果没有这⼀条,所有的销 售。都不会⾮常⾮常的轻松,不会⾮常容易OK,这是第⼀个我想给⼤家分享的概念。 OK,第⼆个我想跟⼤家分享的概念呢,叫。销售流程。任何时候我们要销售啊,⼀个产品给 陌⽣⼈的时候呢,都是⽐较困难的,因为客户不了解我们,不信任我们,对我们不熟悉,这⾥ 边的成交呢,有很⼤的障碍,如果我们要在⻅到陌⽣客户的时候,第⼀步就要卖给他,我们的 产品。这样的话说呢,难度会⾮常⾮常⼤,就相当于让客户。垮⼀个巨⼤的台阶,那这时候如 果我们把成交变成两部,三部或者是。多个步骤,那么就相当于与其让客户迈⼀⼤步,跨⼀⼤ 个台阶。 ⾮常⾮常的困难,不如让客户分成⼩步⾛,所以我们知道。如果分⼏⼩步⾛呢,就⾮常⾮常的 容易,如果跨⼀⼤步呢,那就⾮常⾮常的难。所以。给⼤家举⼀个⾮常简单的例⼦。 假如说在你⾯前有⼀个⼗层的楼。然后在顶层⼗层呢,你分发⼀个价值100块钱的正品。然后 你对楼下的陌⽣⼈说,只要你们爬到⼗楼。然后你们就会得到⼀个价值100块钱的赠品,那很多⼈可能不会爬这个⼗楼,因为。他⼗楼需 要⼀个漫⻓的过程,到了⼗楼能不能拿到正品。拿到⾥⾯的赠品值不值100块钱,他不知道不 确认,所以呢,他就不会采取这个步骤。 那同样的,这个销售,如果我们把它分成⼏个步骤, 如果在⼀楼的时候,我们给他⼀个价值五块钱的赠品,OK,价值五块钱的赠品,说,如果你 愿意爬到⼆楼,你将会得到⼀个价值⼗块钱的赠品。然后在⼆楼拿到⼗块钱的赠品,⾮常满意 之后,然后你告诉他,如果这时候你愿意爬到。五楼,你将会得到⼀个价值20元的赠品,那 么。等他爬到五楼之后,拿到20元的赠品,⾮常满意,这时候你说,如果你愿意爬到⼗楼。 你将会得到⼀个价值。100元的赠品。那这时候呢,会有更多的⼈愿意从⼀楼爬到⼆楼,从⼆ 楼爬到三楼,三个爬到五楼五楼,再爬到⼗楼。为什么⾮常简单的道理。 因为⼀旦他在⼀楼得到了价值五元的赠品,⾮常满意,他对你的信任提升了对账,对正品的价 值有了⼀种认知,然后这时候让他再爬到⼆楼,仅仅是⼀楼⽽已,可以得到价值。⼗元的赠 品,这对他呢,没有太⼤的障碍,所以他就爬到了⼆楼,等到了爬到⼆楼之后,你给了他价值 ⼗元的证明,这时候你⼜获得了他更多的信任,给了他更多的。价值感,和信任感,这时候再 爬到五楼呢,就不是困难了,那更重要是当他爬到五楼的时候,他觉得,我已经到了五楼了, 然后再爬五楼,我就可以获得价值100块钱的赠品,就没有什么问题了,OK,所以。如果我 们把我们的成交分成若⼲个⼩的步骤。 让客户呢,在做出⼀个巨⼤的成交的动作之前,能够⾛过⼏个⽐较⼩的成交的步骤,那么⼤的 成交呢,就会变得轻松,就会变得简单。 给⼤家分享⼀个案例哈,那么在当你卖出⾼价的产品,⽐如说你要卖10万块钱的产品,那么 如果这个客户没有⻅到过你,没有当⾯跟你聊过,没有当⾯跟你接触过,你要让他⼀次给你打 10万块钱的。这个现⾦或者是通过转账10万块钱。⼏乎很难实现,因为这⾥⾯的信任的跨度 太⼤,价值感不够。那么我们在卖10万块钱的东⻄,我们的成交的步骤是什么样⼦呢,我通 常会这么设计。 ⾸先呢,我会公开,我的产品是价格是10万块钱,每⼀个想要我产品或者服务的客户都需要 付10万块钱。但并不是每⼀个⼈都有资格。去购买我的产品,并不是说你有10万块钱,我就 会要你,所以如果你想成为客户,你要⾸先填写⼀个申请表,这个申请表⼤概需要三到五分 钟,回答五到⼗个,问题,所以。当你读完了销售信,热⾎沸腾,你想购买的时候,这时候我 告诉你。对不起,你有没有购买的资格,需要经过审核,⾸先,第⼀步,填写申请表,填写完 申请表的时候呢,需要交纳1000块钱的定⾦。 收到你的。填写完整的申请表和1000块钱的定⾦后,我们会尽快的打电话给你联系。进⾏。 20分钟的电话审核,如果电话审核成功,你才有机会补交。剩下的99000块钱的余款,如果 你的审核不通过。那么你的1000块钱将会被退回。OK,所以通过这样的步骤让别⼈填写了申 请表,交纳了1000块钱的,定⾦,通过电话审核补⻬余款,这样的简单的步骤。让卖10万块 钱在⽹上这件⾮常很难,很难的事,就变得⾮常⾮常简单,当然我们卖的最⾼的价格有⼀百⼀ 百万,基本上都是通过⼀系列的流程。 那么你们可以看到,当你卖很⾼的价格的产品的时候,你知道。没有⾯对⾯接触的这个过程, 成交是⾮常困难的,这时候呢,你⼀定要把它分成若⼲个步骤,这样呢,你才会⾮常⾮常的简 单。再给⼤家分享⼀个案例,我在这个最早的时候 在2008年第⼀次进⼊培训业的时候,我收了⼀个最⾼的价格,当时2008年,中国最⾼的培训 价格也就是7000块钱,三天,我进来就收了三天3万块钱,当时很多营销单位都说可以呀,你 肯定会⼤败⽽归,怎么可能让别⼈参加三天的课程,然后要交3万块钱的,这个培训费太⾼ 了,在2008年,简直是不可思议,没有⼈相信三天的课程可以卖出3万块钱的天价。 但是我坚信啊,营销⼈在销售产品的是对价格有⼀个巨⼤的误区,实际上价格不是重要,价格 不是最重要的,别⼈愿意付多少钱,跟竞争对⼿没有关系,跟其他没有关系,关键是你能不能 让潜在客户。再付出这个价格的时候,能够感受到。⼗倍以上的价格价值,如果他能感受到⼗ 倍以上的价值。那么价格就不是问题,如果你能让别⼈感受到。1万块钱的价值,那么付1000 块钱就是很简单的事,如果你能够让别⼈感知到10万块钱的价值,那么付1万块钱就是很简单 的事,如果你能让别⼈感知到100的价值,那么付10万块钱。就是⾮常简单的事,如果你能够 让别⼈感知到1000的价值。那么付100万就是轻⽽易举的事。 所以,营销的关键。不是说出你的价格。⽽是让别⼈感知到⼗倍的价值。所以当我销售任何产 品的时候,我问⾃⼰,我能不能给别⼈创造价值,我能创造最⼤多少价值,我能不能创造100 的价值,如果我能够⽤三年的时间。给别⼈带来100的价值。那么我就可以收10万块钱,关键 是我如何让别⼈感知到我能够给他100的价值。所以在最早2008年,我第⼀次推出中国第⼀ 个添加课程,三天3万块钱的打造你的赚钱机器,这个课程的时候,我在整个销售流程是这样 的。我⾸先映⼊治了,⼀个40分钟的视频,然后挂在我的博客上,然后给所有我的粉丝。发了 email,把它们倒到博客上。然后呢,让⼤家观看这段视频。然后这段视频呢,这个当然了, ⾮常⾮常的⼲货,⾮常⾮常的震撼,很多⼈看了之后呢,很多⼈看了之后呢,启发⾮常⾮常 ⼤,感到这个不可思议,原来赚钱这么简单,营销这么轻松,然后在这段录像的结尾呢,我告 诉⼤家,实际上呢,这个这段视频来⾃于我来⾃于我以前做的三天5000块钱的。实况录像, 我只是把三天的录像。剪出了40分钟,挂在⽹上给⼤家观看。 那我还告诉⼤家,那么在。20天以后呢,我准备举⾏举办⼀个三天30万的培训班,这个营销 培训班,那如果你看到,如果你看到这段视频。你觉得⾮常有启发,⾮常有收获,你觉得就利 ⽤视频中的这些策略,这些概念,你能够轻松的赚到5000块钱,那么。我觉得你应该。给我 打这个3000块钱,然后我把三天5000块钱培训的全程的。这个录像全部寄给你。所以当你打 3000块钱之后,我把三天的录像全部寄给你。 那很显然,如果40分钟的录像能够让你热⾎沸腾,那么三天的录像。⼀定是⾮常⾮常震撼 的,那么我给你30天的时间,如果看完了我三天30万的录像。你觉得你可以轻松的。那么你 可以轻松的赚三,轻松的赚到3万块钱。那么你可以再补⻬27000。然后来北京参加我三天3 万块钱的课程,如果你看完了我三天的录像,你觉得不能让你轻松的赚30万,不能轻松的让 你赚3万,没有关系。你只要把录像带。退回来,然后我3000块钱原封不动的⼀分钱不少退给 你。那么,对于那些已经交了。这个,愿意来北京补⻬27000,愿意来北京参加我三天。3万块钱 课程的⼈,当课程进⾏到⼀半,⼀天半只⼀天半之后,尽管课程只有⼀半,还有⼀半没有接 受,如果你学的东⻄不⾜以让你在⼀年之内多赚30万,没有关系,你只要告诉我的助理,我 在现场把三天3万块钱的。这个学费全部退给你,那不仅如此你来北京的来回的机票。以及你 在这⾥呆两天的酒店,我全部给你报销。OK。所以通过这样的步骤,⾮常⾮常的简单,在 2008年那个年代,最⾼的价格只有7000块钱,三天,我能够卖出三天3万块钱的天价。那告诉你在这个,虽然我在培训⾏业做的不多,因为这跟我的习惯有关系,我不喜欢重复讲同 样的内容,我希望跟⼤家分享全新的,我更愿意创新⼉,不愿意重复。所以我不想课程同样的 内容,不停地讲,不停的讲。但是呢,在培训⾏业,我建⽴了中国的天价的标准,在2008年 那个年代,所有⼈,最⾼,最胆⼤的⼈只能卖三天,7000块钱的时候,我卖出了3天3万块 钱,⼀年之后,我卖出了三天10万块钱。然后⼜过⼏年我迈出了中国,到⽬前为⽌,我仍然 认为是天价。三天100万元的课程价格。那么你们可能会觉得三天100万要⽐三天3万难得 多。其实你们错了,三天,100万,要⽐三天3万,课程要容易卖的多,⽽且容易交付的多,那么 这⾥⾯呢,我采⽤了。完全不同的价值感知⽅法,完全不同的。销售流程,那么今天呢,我没 有时间给⼤家分享三天100万的课程的究竟是怎么实现的,将来有机会呢,我再跟⼤家分享 啊,那么。在这⾥我想着重强调的是呢,销售流程的重要性,不管你卖的课程有多么多么⾼, 不管你的销售任务有多么艰巨,多么困难,只要你把它分成若⼲个台阶,若⼲个步骤,你的成 交,你的销售就会变得⾮常轻松,⾮常简单。 那在这⾥呢,我要特别强调,如果你们能卖的课程的价格⾮常⾼,你⼀定要分成若⼲个步骤, ⼀定要分成若⼲台阶,不要让客户。⼀次跨越太⼤的台阶,那样⾮常⾮常难。让客户⾮常轻 松,⾮常简单的迈过⼀个⼀个的⼩台阶,在不知不觉中。轻松的成交⾮常⾮常简单。 那第三个概念呢,我想跟⼤家分享,叫客户终身价值,客户终身价值呢,是⼀个⾮常⾮常重要 的概念,就是每当我们获取⼀个客户的时候,我们第⼀次成交,他,也许我们只成交了他100 块钱。但是我们可能花了100块钱到别⼈的⻥塘⾥做⼴告,然后最后只成交了100块钱,看似 我们没有赚钱,但实际上⼀旦你获得了。这个这个客户之后,⼀旦你成交了第⼀单之后,根据 克亚营销导图,你知道第⼆单,第三单,第四单呢,就会⾮常⾮常的轻松,⾮常⾮常的简单。 那么这就告诉你呢,这个⼀个客户获得这个客户之后,我们⼀定要不断的去第⼆次第三次第N 次的成交。那么客户对我们的价值呢,不只是第⼀次成交的,成交额还要包括第⼆次第三次第 四次第五次,第N次的成交额。如果⼀个客户⼀旦获得,他会给你⼀起做五年的⽣意,每年会 ⾄少给你购买四次,每次会购买1000块钱。那么这个客户对你的价值不是第⼀次成交的1000 块。⽽是在五年之内总共给你的2万块钱。 那么在告诉你什么呢,再告诉你,这个客户对你的价值是2万块,⽽不是1000块,所以呢,如 果你第⼀次1000块钱成交了1000块,但是花了1000块钱。表⾯上是没赚钱,但实际上在未 来五年的时间,那你将会赚到19000块钱,为什么。因为你到别⼈的⻥塘⾥花钱把这个陌⽣的 客户找来,花了1000块钱把他找过来,⼀旦你成交了之后,下⼀次再卖,他第⼆次第三次第 四次的时候,你没有营销成本,你已经抓取了他的客户的信息,你只要发个微信。发个短信, 打个电话。然后你就可以实现成交,所以你的营销成本只是第⼀次。所以呢,客户的价值是在 未来的时间内给你做的所有的成交的额度的总和。 客户终身价值这个概念呢,⾮常⾮常重要,为什么⾮常重要呢,⼀,这个社会告诉你呢,就 是。你的营销⼀个很重要的⽬标,就是不断的增加客户的终身价值,很多⼈可能不断的去抓取 客户,不断地到处找⻥塘做⼴告,然后拉新客户,但是却忘记了,对现有客户。提⾼他们的客 户终身价值⾮常重要,本来⼀个客户。只给你做三年的⽣意,你把它延⻓到五年。本来⼀个客 户每年只购买四次,你把它延⻓到六次。本来⼀个客户每次购买平均花1000块,你觉得提⾼ 到1500。那么对你赚回来的利润⾮常⾮常的多。这个影响⾮常⾮常⼤。 所以呢,营销。不只是拉新客户,拉新客户,这是最简单的⼀步,是要花钱的步骤,然后不花 钱,只赚钱的步骤呢,是在后端是推销再追销的同时,增加客户的,提⾼客户的终身价值,延 ⻓它的购买时间,提⾼他的购买频率,提升他的。购买的这个成交的客单价,所以这些呢,都会对你的利润有极⼤的影响,这是第⼀个掌握客户终身价值,对你的营销将会有重⼤的指导意 义。第⼆个,知道意义是什么呢,是你花多少钱到别⼈的⻥塘⾥做⼴告,然后,然后获取⼀个新客 户,我们还有刚才这个客户的例⼦,你在⼀个⻥塘⾥,做⼴告,⽤1000块钱,然后呢,成 交,第⼀单成交了1000块,然后第⼀单呢,⼀分钱没赚到,对吧,然后在未来的五年内呢, 你可以赚到19000,你知道每年他会购买四次,每次会购买1000块,然后会购买五年,客户 的终身价值是2万,你花了1000块钱,假如说。你们⼀次花1000块钱能够抓到⼀个,⾮常⾮ 常开⼼,但是久⽽久之,紧张的越激烈,抓⼀个⾛不动,可能需要花1500才能抓到⼀个客户 那这时候你要不要做呢,如果你没有客户终身价值的概念,你觉得。你花1500把⼀个客户抓 来,然后成交1000块钱,你来了⼀个客户,你亏了。500块钱,你肯定不会⼲这个事情,对 不对,但是如果你有客户终身价值的概念,然后你知道这个客户对你来说,在未来的五年内 呢,值2万块钱。那么1500,你会闭着眼睛继续花,别说1500,到2000到2500到3000,只 要来⾼质量的客户,只要能够确保客户终身价值,在2万块钱,你会继续花,所以客户终身价 值会给你⼀个概念,你应该花多少⼴告预算,应该花多少成本来获得⼀个新客户啊,毫⽆疑 问。那客户终身价值呢,还有另外⼀个指导,⼀家如说你跟别⼈合作,假如说你跟别⼈合作,你在 他的,把他的客户引荐给你,他说你需要把你的某个产品免费给他,他,然后去在他的⻥塘⾥ 销售,100%的销售额都给他。然后呢,你指的客户,你要不要⼲,当你获得终身客户的这个 概念之后,你会⾮常⾮常的乐意,为什么,假如说。你1000块钱卖出的产品,你的成本只有 200块。那么。你的合作伙伴说免费把这个产品送给他,他卖1000块钱,1000块钱全部归 他,客户归你,实际上,⽐你花1000块钱获得客户更赚了。 原来销售。这么简单,原来成交这么轻松,所以如果你们把成交主张,销售流程,客户终身价 值这三个概念,吃透了,进⾏灵活的,有创意的组合,那么。你的成交将会⾮常⾮常的轻松。 那么,你真会实现我的这本畅销书实现的承诺的这个。这个这个,这个愿景就是赚钱,就这么 简单,我希望呢,今天分享的这三套策略,三个概念呢,对你们。有所启发,有所收获。 今天的内容呢,我想就分享到这⾥,接下来呢,我想回答⼏个问题,我知道有五个。据说是推 ⼴的标兵,他们每个⼈呢,都可以,提⼀个问题,所以呢,现在我想先来回答这五个⼈的问 题。但这五个⼈的问题回答完了之后如果还有时间呢,我可以再回答其他⼈提出的问题OK。 顺便说⼀句哈,这个。我最近很多⼈在问科学⽼师,最近在忙什么,最近在⼲什么,我最近的 在⼲很多很多独特的事情,其实营销呢,是⼀个⾮常强⼤的⼯具,营销是⼀个⾮常充满浪漫⾊ 彩的⼀个。⾏业,作为营销⼈的我⾮常开⼼,⾮常愉快,⾮常幸福啊,最近的创造⼀些全新的 东⻄,⼀⽅⾯呢,把营销真正的。⽤在创造浪漫,轻松,快乐的⽣活,不只是帮助企业成交, 销售更多的产品,更重要的是呢,创造幸福开⼼的⽣活。

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刘克亚老师2019年10⽉21⽇聚青社分享